Immer wieder treibt mich dir Frage um, wie ich die Preise für meine Werke festsetzen soll. Nachdem ich nun 30 Jahre im Kunst Business tätig bin, haben sich hier zum Glück ein paar Kriterien herausgebildet, die zu den Preisen führen, die ich z.B. in meinem eigenen Shop angesetzt habe. Nichtsdestotrotz beschäftigen mich die Marktmechanismen und die Kriterien, die nicht immer so transparent sind, wie wir uns das wünschen. Dabei bin ich auf folgenden Artikel aufmerksam geworden, der ziemlich umfänglich dieses Thema aufgreift. Der Artikel ist im Original nur auf Englisch zu haben, also habe ich mir die Mühe gemacht, ihn für mich und damit auch für Euch zu übersetzen.
„Preisgestaltung von Kunst (von Alan Bamberger – Artist, Art Consultant & Writer)
Die Preisgestaltung Deiner Kunst ist etwas anderes als Kunst zu machen; Es ist das Eine, was Du mit Deiner Kunst machst, nachdem sie fertig ist, wenn sie bereit ist, das Studio zu verlassen und entweder von Dir persönlich oder über eine Galerie, auf einer Kunstmesse, online, in offenen Atelier Ausstellungen, durch einen Agenten oder Vertreter, wo auch immer, verkauft zu werden. Beim Kunstmachen geht es um den individuellen persönlichen kreativen Prozess, um Erfahrungen, die von innen kommen; Bei der Preisgestaltung für Kunst zum Verkauf geht es darum, was draußen passiert, in der realen Welt, wo Dinge für Geld gekauft und verkauft werden und wo die Marktkräfte zum großen Teil diktieren, wie viel diese Dinge wert sind.
Je besser Du verstehst, wie der Kunstmarkt funktioniert und wo Deine Kunst in das Gesamtbild all der Kunst aller Künstler passt, die an allen Orten, an denen Kunst verkauft wird, zum Verkauf stehen, desto besser bist Du darauf vorbereitet, Deine Kunst zu bewerten und zu verkaufen. Genau wie jedes andere Produkt wird der Preis für Kunst nach bestimmten Kriterien festgelegt – Kunstkriterien – und diese Kriterien haben mehr mit dem zu tun, was auf dem Markt vor sich geht, als mit Dir als Künstler. Sie handeln davon, wie Menschen in der Kunstwelt – Menschen wie Händler, Galerien, Agenten, Verleger, Auktionshäuser, Gutachter, Käufer und Sammler – Kunst Dollarwerte beimessen. Du hast eine Vorstellung davon, was Deine Kunst wert ist, der Markt hat eine Vorstellung davon, was Deine Kunst wert ist, und irgendwie müssen beide eine sinnvolle Preisstruktur finden.
Nehmen wir ein Nicht-Kunst-Beispiel dafür, wie die Marktkräfte die Preise diktieren. Angenommen, Du siehst einen gebrauchten Toyota Corolla aus dem Jahr 2001 mit 180.000 Meilen darauf, der zum Verkauf angeboten wird und einen Preis von 45.000 US-Dollar hat. Der Besitzer wird das Auto wahrscheinlich nicht verkaufen. Um einen gebrauchten Toyota Corolla mit vielen Kilometern zu verkaufen, müssen Sie ihn nach bestimmten Kriterien, Gebrauchtwagenkriterien, bepreisen. Genauso muss man Kunst nach Kunstkriterien bepreisen, um sie verkaufen zu können. Zu lernen, was diese Kunstkriterien sind und zu verstehen, wie sie auf Sie zutreffen, ist für eine erfolgreiche Preisgestaltung Ihrer Kunst von entscheidender Bedeutung.
Kunstpreise werden nicht aus dem Nichts gezogen. Wenn Du Deine Kunst bewertest, solltest Du zeigen können, dass die Preise sinnvoll, fair und gerechtfertigt sind in Bezug auf bestimmte Kunstkriterien wie die Relevanz Deines Lebenslaufs, die bisherige Verkaufshistorie und die Besonderheiten des Marktes auf dem du verkaufst. Menschen, die etwas über Kunst wissen und daran interessiert sind, Deine Arbeit entweder zu kaufen, zu verkaufen oder zu repräsentieren, werden auf die eine oder andere Weise herausfinden, ob Deine Kunst das wert ist, was Du verlangst, nicht unbedingt, indem sie Sie fragen. Um zu verkaufen, musst Du aufzeigen und überzeugen, dass die Preise fair und angemessen sind. Wenn Du das nicht kannst, wirst Du es schwer haben, überhaupt Kunst zu verkaufen.
Wie anfangen?
Also, wie fängst du an? Wenn Du Deine Kunst nicht regelmäßig in einer bestimmten Preisklasse oder auf einem bestimmten Markt verkaufst oder die Verkäufe unregelmäßig sind oder Du eine Änderung vornimmst oder einfach unsicher bist, wie viel Du aus irgendeinem Grund verlangen sollst , ist ein guter erster Schritt, Techniken zu verwenden, die denen ähneln, die Immobilienmakler verwenden, um Häuser zu bewerten. Der Verkaufspreis eines Hauses, das gerade auf den Markt kommt, basiert auf sogenannten „Vergleichswerten“ oder Preisen, zu denen ähnliche Häuser in derselben Nachbarschaft verkauft werden – Immobilienkriterien.
Nehmen wir zum Beispiel ein schönes großes Herrenhaus in Beverly Hills. Es wird vielleicht fünf, vielleicht zehn, vielleicht vierzig Millionen Dollar wert sein. Vergleichen wir es nun mit dem gleichen Haus, allerdings beheimatet in North Dakota. Es wird vielleicht 500.000 $ wert sein, vielleicht 1.000.000 $ oder vielleicht etwas mehr … maximal. Gleiches Herrenhaus; andere Nachbarschaft; unterschiedliche Kriterien; unterschiedliche Preise. Kapiert?
Du siehst, Du kannst Deine Kunst nicht aus einem Vakuum heraus bewerten; man muss seine „Nachbarschaft“, den Kontext, die „Kunstkriterien“ berücksichtigen, die es mit dem Rest der Kunstwelt verbinden. Du wirst feststellen, dass egal auf welchem Markt Du verkaufst, ob lokal, regional, national oder international, dass zum größten Teil jede Art von Kunst von jedem Künstler ihre eigene Preisstruktur hat, und dazu gehört auch Deine. Jetzt denkst Du vielleicht: „Aber meine Kunst ist einzigartig. Ja, sie ist einzigartig, aber jedes Haus in einer bestimmten Nachbarschaft ist es auch. Egal wie einzigartig Deine Kunst ist, sie ist in gewisser Weise auch der Kunst anderer Künstler ähnlich – so wie ein Haus dem anderen ähnlich ist (beide haben eine bestimmte Anzahl von Räumen, Quadratmetern und so weiter).
Hier also einige Möglichkeiten, wie Deine Kunst anderer Kunst ähnlich sein kann – sie kann in Größe, Form, Medium, Gewicht, Thema, Farben, der Zeit, die Du für die Herstellung benötigt hast, wann sie hergestellt wurde, wie lange schon Du diese Art von Kunst gemacht hast, wie viele Kunstwerke gemacht wurden, um welche Art von Kunst es sich handelt (abstrakt, gegenständlich, konzeptionell usw.), wer Dein Publikum ist und so weiter. Deine Aufgabe ist es, den Markt zu erkunden und herauszufinden, offen zu bleiben, ähnliche Kunst zu finden, die Künstler zu finden, die sie herstellen, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die ähnliche Erfahrungen und Qualifikationen wie Du haben, und zu sehen, was sie für ihre Kunst verlangen und warum.
Für diejenigen unter Euch, die wenig oder keine Verkaufserfahrung haben, die nicht viel Kunst verkauft haben, ist es ein guter Ausgangspunkt, Deine Arbeit auf der Grundlage von Zeit, Arbeit und Materialkosten zu bewerten. Zahle Dir einen angemessenen Stundenlohn, addiere die Materialkosten dazu und machen das zu Deiner Preisvorstellung. Wenn beispielsweise Materialien 50 € kosten, Du 20 Stunden brauchst, um das Kunstwerk herzustellen, und Dir selbst 20€ pro Stunde dafür bezahlst, dann kostet das Kunstwerk 450 € (20 € x 20 Stunden + 50 € Materialkosten). Vergiß jedoch nicht die Vergleichswerte. Wenn Du diese Formel verwendst und es sich herausstellt, dass Deine Kunst teurer ist als das, was andere Künstler in Deiner Nähe für ähnliche Kunst verlangen, mußt Du möglicherweise Deine Preise überdenken und Dir vielleicht etwas weniger pro Stunde bezahlen.
Zusammenfassend hier die Grundlagen der Preisgestaltung für Kunst:
Schritt 1: Definiere Deinen Markt. Wo verkaufst du deine Kunst? Verkaufst Du lokal, regional, national oder international? Auf Kunst, Künstler und Preise in Deinem Markt solltest Du am meisten achten.
Schritt 2: Definiere Deine Art von Kunst. Welche Art von Kunst machst Du? Was sind seine physikalischen Eigenschaften? Inwiefern ähnelt sie anderer Kunst? Wie kategorisierst Du es? Wenn Du zum Beispiel Abstrakt malst, welche Art von abstrakter Malerei, wie würden Du sie beschreiben? Dies ist die Art von Kunst, auf die Du Dich im Allgemeinen zu Vergleichszwecken konzentrieren solltest.
Schritt 3: Bestimme, welche Kunst Künstler machen, die Deiner ähnlich sind, indem Du entweder online recherchierst oder Galerien, offene Ateliers oder andere Veranstaltungsorte besuchst und so diese Arbeiten persönlich sehen kannst. Achte besonders auf die Künstler, die auch ähnliche Karriereerfolge und Lebensläufe wie Du haben, die ungefähr so lange Kunst machen wie Du, die ungefähr so lange ausstellen wie Du, die ungefähr so lange verkaufen wie Du und so weiter.
Schritt 4: Schau, wie viel diese ähnlichen Künstler für ihre Kunst verlangen. Ihre Preise sind gute erste Schätzungen der Preise, die Du für Deine Kunst verlangen solltest.
Mehr zu Preisvergleichstechniken
Gleichzeitig konzentriere Dich auf Kunst, die Deiner ähnlich ist, und habe auch ein Auge darauf, was mit anderen Künstlern in Ihrer Nähe los ist, auch wenn ihre Kunst Deiner nicht so sehr ähnelt. Wenn Du zu viel Aufmerksamkeit auf einen zu engen Teil der Kunstwelt und zu wenig Aufmerksamkeit auf den Rest richtest, oder noch schlimmer, Du den Rest als irrelevant abtust, können Deine Preise für Dich und ein paar Leute um Dich herum sinnvoll sein, aber nicht für jemand anderen. Je mehr Du Dir des großen Ganzen bewusst bist, was andere Künstler machen, wie viel sie dafür verlangen, wer es für wie viel und warum kauft, desto besser bist Du darauf vorbereitet, Deine Kunst so zu bewerten, dass sie eine Chance hat, sich zu verkaufen.
Vergleichspreise funktionieren in den allermeisten Fällen, aber Sie können Deine Preise noch genauer festlegen, um sicherzustellen, dass die Preise sinnvoll sind, UND NOCH WICHTIGER, dass Du sie gegenüber jedem rechtfertigen kannst, der danach fragt. Falls Du denkst, das sei alles Quatsch, dann bedenke folgendes: ich schätze Kunst professionell. Manchmal muss ich meine Bewertungen gegenüber Stellen wie dem IRS, Versicherungsgesellschaften, Nachlassverwaltern und dem Rechtssystem rechtfertigen oder verteidigen – und manchmal unterliegen diese Bewertungen und Rechtfertigungen der Strafe des Gesetzes. Mein Argument ist dabei, dass die Leute der Kunst ständig Geldwerte beimessen, dass es bestimmte Regeln, Methoden und Techniken gibt, um dies zu tun. Ich zeige Dir hier einige davon, Techniken, die jeder Künstler anwenden kann, um seine Kunst aufzuwerten. Also lasst uns Preise bestimmen. Die folgenden Faktoren stehen in keiner bestimmten Reihenfolge und können auf Dich zutreffen oder auch nicht. Du entscheidest, was am besten funktioniert.
Sei zunächst objektiv in Bezug auf Deine Kunst und Deine Erfahrung. Damit die Preise sinnvoll sind, mußt Du fair, ehrlich und objektiv bewerten, wie Deine Kunst im Vergleich zu anderer Kunst da draußen abschneidet. Um gültige Vergleiche anstellen zu können, benötigst Du eine gute ungefähre Vorstellung davon, wie die Qualität Deiner Kunst und das Ausmaß Deiner Leistungen im Vergleich zu denen anderer Künstler abschneiden, insbesondere denen, mit denen Du Dich vergleichst. Mit anderen Worten, übertreiben nicht den eigenen Wert. Wenn Du beispielsweise seit drei Jahren Kunst machst, vergleiche Dich nicht mit Künstlern, die es seit zwanzig Jahren machen. So ehrlich zu sein ist nicht einfach und nicht angenehm, aber es ist unerlässlich, wenn man es als Künstler schaffen will.
Basiere Deine Preisgestaltung auf Fakten, nicht auf Gefühlen. Verwechsle nicht Deine persönliche Meinung zu Deiner Kunst oder wie die Kunstwelt Deiner Meinung nach sein sollte oder wie sie auf Ihre Kunst reagieren sollte, damit, wie die Dinge tatsächlich sind. Wenn Du Dinge sagst wie „Die Leute verstehen meine Arbeit nicht“ oder „Die Leute schätzen mich nicht“ oder „Ich bin genauso gut wie Vincent Picasso, obwohl er berühmt ist und ich nicht“ oder „Früher oder später finde ich den perfekten Händler oder Sammler oder was auch immer und lebe glücklich bis ans Ende“, unterliegst Du wohl einer Fehleinschätzung. Wenn Du Dir nicht ganz sicher bist, wo Du stehst, lade Sie ein paar Leute ein, sich Deine Kunst anzusehen und forder sie auf Dir ihre Meinung zu sagen – vorzugsweise Fachleute, die etwas von Kunst verstehen – nicht Deine besten Freunde oder größten Fans, aber diejenigen, die es wissen sollen ehrlich und direkt ihre Meinung sagen. Ermutige sie, ehrlich zu sein, denn das ist es, was Du brauchst. Und reagiere nicht defensiv; dies wird dir helfen. Wenn Du in Bezug auf Deine Kunst objektiv bist, maximierst Du Deine Erfolgschancen als Künstler.
Wenn es dich tröstet, und ich weiß, du willst, dass deine Kunst für so viel Geld wie möglich verkauft wird, deine Kunst ist immer noch die gleiche Kunst, sie ist immer noch genauso gut, du bist immer noch derselbe Künstler und du bist immer noch genauso gut, egal wie hoch der Preis ist. Nur weil Du ein Werk für 20.000 € statt 200 € bewirbst, ist es nicht „besser“. Verwende Sie keine Geldwerte, um Dich als Künstler zu definieren; verwende sie nur, um Deine Kunst zu verkaufen. Nichts ist etwas wert, bis es tatsächlich verkauft wird und jemand Dir das Geld gibt und Deine Kunst im Austausch dafür nimmt.
Den nächsten Punkt habe ich bereits erwähnt, aber weil er so wichtig ist, werde ich ihn dieses Mal aus einem anderen Blickwinkel noch einmal beschreiben. Denke nicht, dass Deine Kunst so einzigartig ist, dass Du sie ohne Rücksicht darauf bewerten kannst, ohne Blick auf andere Künstler oder was in der Kunstwelt im Allgemeinen passiert. Jede Kunst ist einzigartig. Jeder Künstler ist einzigartig. Einzigartigkeit ist jedoch nicht und wird niemals das einzige Kriterium für die Preisgestaltung von Kunst sein. Aber warte. Sagen wir, um der Argumentation willen, dass Deine Kunst einzigartig ist und dass sie anders ist als jedes Objekt, Kunst oder etwas anderes, das jemals in irgendeiner Weise seit Anbeginn der Zeit geschaffen wurde.
Perspektivwechsel
Lasse mich nun einen schnellen Perspektivwechsel vornehmen und die Kunst aus der Perspektive erfahrener Händler, Kuratoren, Kritiker oder Sammler betrachten. Diese Leute vergleichen Kunst fast immer von Künstler zu Künstler und von Galerie zu Galerie, bevor sie entscheiden, was sie kaufen, verkaufen, sammeln, darüber schreiben, ausstellen oder aufzeigen, egal welche Art von Kunst sie betrachten oder wie einzigartig sie ist. Sie finden sich selten, wenn überhaupt, mit nur einer Wahl wieder. Kannst Du Dir vorstellen, dass ein sachkundiger Kunstmensch die Kunst eines Künstlers betrachtet und Dinge sagt wie: „So etwas habe ich noch nie gesehen! Ich muss es haben. Es ist mir egal, wie viel es kostet. Es ist mir egal, wer der Künstler ist. Ich kaufe es. Das ist unwahrscheinlich.“ Das wird nicht passieren. Selbst wenn Deine Kunst besonders einzigartig ist, werden Menschen, die sich mit Kunst auskennen, einen Weg finden, sie zu vergleichen, zu kategorisieren und mit anderer Kunst anderer Künstler in Beziehung zu setzen, um ihre Bedeutung, ihren Geldwert und letztendlich ihre institutionelle oder Marktfähigkeit zu beurteilen. Du mußt dasselbe tun.
Angebotspreise vs. Verkaufspreise
Wenn Du Deine Bewertung abgeschlossen hast und bereit bist, Deine Preise im Vergleich festzulegen, richte die Preise danach aus, was sich verkauft, und nicht darauf, was sich nicht verkauft. Angenommen, Du hast Deine Vergleichssuche auf eine Handvoll Künstler eingegrenzt, deren Kunstpreise im Bereich von 2000 bis 20.000 Euro liegen. Wenn die einzige Kunst, die sich verkauft, im Bereich von 2000 bis 5000 Dollar liegt und die teuren Stücke sich nicht verkaufen, sagt Dir das, dass die Käufer die teureren Preise nicht zahlen wollen – sie sind zu hoch. 2.000 bis 5.000 US-Dollar ist also wahrscheinlich der Preis, den Du für die meisten Deiner Kunstwerke festlegen solltest.
Übrigens werden hochpreisige Originale manchmal verwendet, um niedrigere oder günstigere Originale oder Drucke von Originalen zu verkaufen. Bestimmten Galerien oder Künstlern ist es egal, ob sie ihre teuersten Werke verkaufen, und wollen es vielleicht nicht einmal; Sie verkaufen gerne die günstigeren Originale oder die Drucke. Bestimmte Originale hoch zu preisen, ist eine Marketingtechnik, die darauf abzielt, günstigere Originale und Drucke für Käufer attraktiver erscheinen zu lassen, fast so, als wären sie Schnäppchen. Dieser Longtail-Effekt funktioniert, also gehe nicht automatisch davon aus, dass sich die Kunst mit dem höchsten Preis immer verkauft, weil dies oft nicht der Fall ist.
Im Zusammenhang mit der Bewertung der Verkaufspreisspanne eines Künstlers steht die Tatsache, dass Du Deine Kunst nach dem reelen VERKAUF anderer Kunst bewerten solltest, nicht nach dem, wofür sie ANGEBOTEN wird. Mit anderen Worten, wenn das Werk einen Preis von 8000 € hat, aber für 5000 € verkauft wird, liegt der Preis näher bei 5000 € als bei 8000 €. Manchmal sieht man Galerien, bei denen der Einzelhandelswert eine Sache ist, aber der Preis, zu dem sie bereit sind, sie zu verkaufen, wesentlich niedriger ist. Dies ist eine weitere Technik, die den Käufern das Gefühl geben soll, Schnäppchen zu machen, und sie funktioniert möglicherweise für Galerien, aber nicht unbedingt für Künstler. Du willst nicht dafür bekannt werden, dass Du Deine Preise erheblich senkst, weil die Käufer das merken, Sie abwarten und sich weigern zu kaufen, bis die Verkaufszeit vorbei ist. Es ist in Ordnung, hier und da von Fall zu Fall einen niedrigeren Preis auszuhandeln, aber vermeide preissenkende Verkaufstechniken von Händlern. Einen solchen Ruf zu erlangen, kann die Integrität Deiner Kunst gefährden.
Wettbewerbsfähige Preisanpassung
Betrachte nun das Vergleichs-Shopping vom Standpunkt des KÄUFERS aus. Kunst unterscheidet sich nicht von anderen Produkten oder Dienstleistungen, da viele Menschen, die sie kaufen, dazu neigen, vor dem Kauf die Preise zu vergleichen. Ich gebe Dir ein ziemlich häufiges Beispiel. Angenommen, jemand legt 5000 Euro beiseite, um ein Kunstwerk zu kaufen. Nehmen wir an, sie geht in eine Reihe von Galerien und sieht sich eine Reihe von Kunstwerken an und findet drei Gemälde, die ihr gleich gut gefallen, alle ungefähr in der gleichen Größe, mit ähnlichen Themen und in ähnlicher Qualität, alle von Künstlern, die gleichermaßen qualifiziert sind. Wenn eines dieser Stücke 4.000 € kostet, eines 4.600 € kostet und eines 5.000 € kostet, welches, glaubst du, wird sie kaufen?
Die Moral der Geschichte ist, auf der niedrigen Seite Ihres Marktes zu preisen, insbesondere wenn Du weniger etabliert oder weniger erfahren bist oder versuchst, in einem neuen oder wettbewerbsintensiveren Bereich Fuß zu fassen. Dadurch erhöhst Du Deine Verkaufschancen. Du siehst, wenn jemand ein Kunstwerk von Dir kauft, ist das ein Werk weniger, das er von anderen Künstlern kaufen wird. Du möchtest die Anzahl der Werke maximieren, die die Leute bei Dir kaufen. So überlebt man als Künstler.
Unabhängig davon, wie Du Deine Preise festlegst, mußt Du wettbewerbsfähig sein. So geschmacklos und kapitalistisch das auch klingen mag, Du stehts im Wettbewerb mit anderen Künstlern, nicht in dem Sinne, dass Sie Paint-Offs oder Sculpting-Offs mit den Künstlern am Ende des Flurs oder auf der anderen Seite der Stadt oder online haben, sondern in Bezug auf Tue, was Du kannst, um Käufer anzuziehen, Verkäufe zu tätigen und das Geld zu verdienen, das Du zum Überleben als Künstler brauchst. Deshalb plädiere ich immer wieder für Vergleiche. Leute, die Kunst kaufen, tun es; Du solltest auch.
Galeriepreise & Künstlerpreise
Wenn Du Deine Preise festlegst, denken immer an den Unterschied zwischen Galeriepreisen und Künstlerpreisen. Der Verkauf von Kunst direkt online (von der eigenen Website oder dem eigenen WebShop) oder aus Deinem Studio heraus bedeutet: Künstlerpreis. Der Verkauf über eine Galerie oder einen Händler steht für Galeriepreise. Wenn Du keine Galerie hast oder nicht von einer Galerie vertreten wirst, wenn Du keine Galeriekosten hast, wenn Du keine Annehmlichkeiten im Galeriestil anbietest, berechne den Preis nicht zum Verkaufswert der Galerie. Wenn eine Galerie ein Kunstwerk verkauft, erhält der Künstler in der Regel etwa die Hälfte des Verkaufspreises. Wenn also eine Galerie Kunst von anderen Künstlern verkauft, die mit Deiner vergleichbar ist, für 2000 €, bedeutet das, dass die Künstler ungefähr 1000 € bekommt, also solltest Du Ihre direkt von Ihnen zum Verkauf stehende Kunst mit ungefähr der Hälfte des Verkaufspreises der Galerie verkaufen – ähnlich wie der Künstler bekommt – mehr im Bereich von 1000 € als 2000 €.
Wenn Du bereits eine Galerievertretung hast oder kurz davor stehst, ändert sich all dies, da nun beide entscheiden müssen, wie Sie Deine Kunst für eine Galerieumgebung neu bewerten, ob Du direkt online oder aus Deinem Studio aus verkaufen darfst. Aber für den Moment, vorausgesetzt, Du bist ein Künstler ohne Galerie Vertretung, erhöhst Du Deine Verkaufschancen, wenn Du Deine Preise im Bereich der Künstlerpreise beibehälst.
Übrigens, manchmal verlangt eine Galerie mehr als das Doppelte dessen, was der Künstler am Ende bekommt. Dies sind in der Regel kommerziellere Galerien an Standorten mit hohen Allgemeinkosten. Es liegt an Dir, wie viel Du einer Galerie zugestehst, aber je weniger Erfahrung Du hast, desto ernsthafter solltest Du das Angebot einer Galerie prüfen, Deine Kunst zu zeigen und zu verkaufen, auch wenn sie hohe Aufschläge verlangen, vorausgesetzt, sie stimmen zu um Ihre Preisvorstellungen zu erfüllen, vorausgesetzt, sie sind seriös, vorausgesetzt, Du bindst Dich nicht an langfristige Verträge. Schau, wenn eine Galerie Dir nur 1.000 € für Deine Kunst zahlt, sie sie aber für 4.000 € verkauft, so nehmen die Käufer Deine Kunst mit 4.000 Euro und nicht für 1.000 Euro wahr, und das ist auf lange Sicht gut für Dich. In gewisser Weise bezahlst Du die Galerie dafür, Dich zu fördern, Deinen Bekanntheitsgrad und den Wert Deiner Kunst in den Augen der Öffentlichkeit zu steigern, und eine Galerie, die dies gut tut, verdient die Provisionen, die sie verlangt.
Angenommen, Du verbindst Dich mit einer repräsentativen Galerie. Du mußt nicht unbedingt für immer an dieser Verbindung festhalten – das würde ich sicher nicht tun. Wenn Du weiterhin anderweitige Verkäufe tätigen und sie beide die Beziehung am Laufen halten möchten, kannst Du die Provision möglicherweise irgendwann neu verhandeln. Wenn dies nicht möglich ist, mußt Du möglicherweise gehen, aber wenn Du Dich entscheidest, zu gehen, stellen sicher, dass Du andere Verkaufsoptionen hast, auf die Du zurückgreifen kannst. Trenne nicht die Verbindung, wenn sie Deine Hauptstütze ist.
Um es zu wiederholen, insbesondere wenn Du anfängst, verlange nicht zu viel. Im Allgemeinen, immer wenn jemand vorschlägt, Deine Kunst für mehr zu verkaufen, als sie jemals zuvor verkauft wurde, auch wenn er vielleicht eine Menge zurück will, unter der Annahme, dass er seriös ist, unter der Annahme eines angemessenen Vertrags, denken darüber nach. Das zusätzliche Geld, das Du kurzfristig verdienst, ist nichts im Vergleich zu dem zusätzlichen Geld, das Du langfristig verdienen kannst, wenn jemand neue hohe Verkaufspreise für Deine Kunst festsetzt. Diese neuen hohen Preise werden für den Rest Deines Künstlerlebens gut sein, und das ist eine lange Zeit. Die Art und Weise, wie die Kunstwelt funktioniert, ist übrigens, dass Du umso berühmter wirst je höher Deine Preise werden, desto mehr Kontrolle über Dein künstlerisches Schicksal gewinnst Du nach und nach. Eine Reihe bekannter Künstler diktieren den Galerien, die sie zeigen möchten, tatsächlich ihre Auftragsvereinbarungen, und nicht umgekehrt.
Preiskonsistenz und persönliche Gefühle
Reden wir über Preiskonsistenz. Beachte jederzeit die Konsistenz Deiner Preisgestaltung. Künstler bepreisen bestimmte Stücke manchmal willkürlich, basierend mehr auf ihren Gefühlen oder ihrer Verbundenheit als auf dem, was der Markt für diese Kunst vorgibt. Erinnere Dich an das Toyota-Beispiel? Egal wie viel dieses Auto dem Verkäufer bedeutet, egal wie liebevoll seine Erinnerungen sind, der Preis von 45.000 € stimmt nicht mit dem überein, was ähnliche gebrauchte Toyotas kosten. Persönliche Gefühle, Bindungen oder sentimentale Werte sind immateriell, nicht übertragbar und können nicht in Geld gemessen werden. Das Auto ist nicht mehr wert als das, wofür ähnliche Autos verkauft werden, egal wie viel es dem Verkäufer bedeutet.
Das gilt ebnso für die Kunst. Angenommen, ich berate mich mit einem Künstler und wir gehen die Verkaufspreise durch. Wir sehen uns eine Reihe von Gemälden an, die in Größe, Thema und anderen Einzelheiten ähnlich sind. Sie liegen alle im Preisbereich von 1.000 bis 2000 €uro, außer eines, welches 10.000 €uro kostet. Also frage ich: „Warum ist dieses so teuer?“ Wenn ich eine Antwort bekomme wie „Es bedeutet mir viel“ oder „Ich möchte es nicht wirklich verkaufen“ oder „Ich liebe es wirklich“, bedeutet das, dass der Künstler den Geldwert mit persönlichen Gefühlen wie seiner emotionalen Verbundenheit gleichsetzt ist oder was er durchgemacht hat, als er es gemalt hat. Obwohl er jedes Recht hat, starke Gefühle darüber zu haben, wie es bei bestimmten Kunstwerken der Fall ist, sollte er Verkaufspreise nicht auf Gefühle stützen. Gefühle sind nicht übertragbar und können nicht in €uro (Dollar) und Cent umgerechnet werden. Man kann nur Kunst verkaufen, keine Gefühle.
Die Preisgestaltung nach Gefühl erscheint für Außenstehende willkürlich und widersprüchlich. Wenn sie eine Mischung aus hohen und niedrigen Preisen für ähnliche Kunstwerke sehen und sie sie nicht verstehen können, fragen sie selten warum das so ist. Sie fragen nicht, weil sie sich nicht sicher sind, was sie sagen sollen, sie wollen dich nicht beleidigen, sie wollen keine unangenehmen Gespräche führen und so weiter. Auch wenn Deine Preise für Dich auf persönlicher Ebene absolut sinnvoll sind, werden die Verkäufe leiden, wenn sie für andere keinen Sinn ergeben. Menschen mögen unkomplizierte, leicht verständliche Preisstrukturen.
Konsistenz in der Preisgestaltung ist ein Eckpfeiler des erfolgreichen Verkaufens.
Die gute Nachricht ist, dass es einfach ist, emotionale Preisprobleme zu lösen. Alles, was Du mit Kunst verbindest, die Dir am meisten bedeutet, die Werke, das Du nicht verkaufen willst, es sei denn, jemand bezahlt wirklich sehr viel dafür, ist, es in Deiner eigenen persönlichen Sammlung zu behalten. Zeige es nicht in der Öffentlichkeit. Wenn Du es wirklich zeigen willst, schreibe „Unverkäuflich“ darauf – oder „Sammlung des Künstlers“. Bepreise es nicht. Bedenke aber, dass, wenn du es zeigst, bestimmte Leute auf dich zukommen und Dinge sagen könnten wie „Oh, das ist mein Favorit. Es ist das Beste. Es steht nicht zum Verkauf? Ich hätte es gekauft.“ Unabhängig davon, ob sie es gekauft hätten oder nicht, können Sie durchaus Verkäufe verlieren, indem Sie die Leute neidisch auf das machen, was sie nicht haben können.
Inkonsistente Preise auf der niedrigen Seite können auch eine negative Wirkung haben. Nehmen wir zum Beispiel an, Du hast einen sehr niedrigen Preis für Kunstwerke, weil Du sie nicht magst, oder es sind die alten Werke, Du bist es leid, sie anzusehen, Sie hast keinen Platz mehr, es erinnert Dich an Jemand, an den Du nicht erinnert werden willst, oder Du räumst Dein Atelier auf, was auch immer. Erfahrene Käufer, die nach Kunst auf Schnäppchenjagd sind, lieben es, wenn Künstler niedrige Kunstpreise auf der Grundlage von Gefühlen oder Emotionen festlegen und nicht auf der Qualität der Arbeit oder anderen objektiven Marktfaktoren. Wenn Du planst, Kunst zu verkaufen, die Dir nicht mehr gefällt, hole zuerst eine fundierte Meinung von außen ein, um sicherzustellen, dass Du sie nicht unter Wert verkaufst.
Die reale Welt vs. Freunde & Familie
Alle Künstler solltest Du zwischen völlig Fremden und Freunden & Familie unterscheiden. Wofür Du Deine Kunst an Freunde oder Familienmitglieder verkaufst, ist nicht unbedingt das, was Deine Kunst auf dem freien Markt wert ist, und im Allgemeinen keine gute Methode, Deine Kunst zu bewerten. Ich kann Dir nicht sagen, wie oft ich mit einem Künstler über Preise streite, die sagen so etwas wie: „Ich habe drei Gemälde für jeweils 2000 €uro und eines für 3500 €uro verkauft“. Aber ehrlich gesagt sehe ich den Wert nicht . Also frage ich: „An wen hast du sie verkauft?“ Und ich bekomme Antworten wie „Mein bester Freund“, „Meine Mutter und mein Vater“, „Onkel Mike“ und so weiter. Diese Leute lieben dich; Sie möchten, dass Du als Künstler erfolgreich wirst, und werden alles tun, um Dir dabei zu helfen, dieses Ziel zu erreichen, einschließlich der Zahlung dessen, was Du für Deine Kunst verlangst (vorausgesetzt, sie können es sich leisten). Sie sind nicht die kalte, grausame, unpersönliche Kunstwelt. Lass sie dich lieben, lass sie dir helfen, lass sie großzügig sein, aber verwende auf keinen Fall die Preise, die sie zahlen, als Indikator dafür, was deine Kunst auf dem freien Markt wert ist, und ignoriere alle oben besprochenen Techniken.
Die reale Welt vs. Wohltätigkeits-Spendenaktionen
Der Preis, für den Deine Kunst bei einer Wohltätigkeitsveranstaltung oder einer Benefizauktion verkauft wird, hat nicht unbedingt etwas mit dem Wert Deiner Kunst auf dem freien Markt zu tun. Oft kümmern sich Menschen, die bei Spendenaktionen und Benefizveranstaltungen Kunst kaufen oder bieten, mehr um die Unterstützung der beteiligten Organisationen als darum, was sie im Austausch für ihre Spenden erhalten. Mit anderen Worten, Bieter oder Käufer zahlen möglicherweise überhöhte Preise für Kunst, nicht weil die Kunst diesen realistisch Wert hat, sondern weil sie wissen, dass ihr Geld einem guten Zweck zugute kommt. Die Kunst ist für sie zweitrangig gegenüber dem Beitrag, den sie „spenden“. Wenn ein Kunstwerk von Dir bei einer Wohltätigkeitsauktion für wesentlich mehr verkauft wird als aus Deinem Ihrem Atelier heraus, ist dies nicht unbedingt ein guter Grund, alle Preise zu erhöhen (lies weiter unten mehr darüber, wann Du Deine Verkaufspreise erhöhen kannst).
Zusätzliche Preishinweise, die Du im Hinterkopf behalten solltest
* Einige Leute, die Deine Kunst wirklich mögen, können sie sich nicht leisten. Sie könnten jedoch zu Ihren größten Fans gehören, also gib ihnen die Chance, etwas zu kaufen – ein kleines Gemälde, einen Druck, eine Zeichnung, was auch immer. Nenne erschwingliche Preise. Deine Kunst ist Deine Werbetafel, Deine Visitenkarte. Je mehr Kunst Du verkaufst, an je mehr Menschen, an mehr Orte Du sie zeigst, desto mehr Menschen werden sie sehen (sowohl online als auch an physischen Orten), je mehr sie Deinen Namen bekannt machen, desto bekannter werden Sie. Und umso mehr Wohlwollen bekommen Sie, und am Ende kommt all das Gute zu Ihnen zurück, ein Großteil davon in Form von Umsatzsteigerungen.
* Wenn Du an einer Gruppenausstellung teilnimmst, reiche Kunstwerke ein, die in der gleichen Preisspanne liegen wie die übrigen Kunstwerke in der Ausstellung. Dein Werk sollte nicht unbedingt das Teuerste sein; Du möchtest nicht, dass der erste Eindruck der Leute von Deiner Kunst ein Preisschild-Schock ist. Du möchtest, dass Deine Kunst aus künstlerischen Gründen hervorsticht, nicht aus Geldgründen. Wenn Du unsicher bist, in welcher Preisspanne die Ausstellung liegt oder welche Preisspanne sich im Allgemeinen am besten verkauft, frage die Organisatoren, bevor Du Werke einreichst.
* Für diejenigen unter Euch mit Websites: Zeige keine Kunst, die bereits verkauft wurde, neben Kunst, die noch zum Verkauf steht. Das Zeigen verkaufter Kunst mit zum Verkauf stehender Kunst hilft nicht, Verkäufe zu tätigen. Einige Künstler denken, wenn Besucher sehen, wie viel verkauft wird, möchten sie sich der Menge anschließen und auch ein Werk kaufen, bevor es zu spät ist, bevor sie alle weg sind. Aber genau das Gegenteil passiert. Die Leute sehen eine Mischung aus verkaufter und zu verkaufender Kunst und denken vielleicht: „Die besten sind weg; hier ist nur noch Überbleibsel. Ich will keine Überbleibsel.“ Die Leute wollen nicht sehen, was sie verpasst haben, was sie nicht haben können. Sie wollen atelierfrische Kunst sehen, wo sie die Wahl haben und sich alle anderen um die Krümel streiten können. Eine Möglichkeit besteht darin, Kunst von der Website zu entfernen, wenn sie verkauft ist, und sie durch neue Kunst zu ersetzen ODER sie in eine Kategorie oder Galerie mit dem Namen „Verkaufte Arbeiten“ oder „Vergangene Arbeiten auswählen“ zu verschieben. Auf diese Weise können Besucher sehen, dass Du verkaufst, werden es aber nicht mit Kunst verwechseln, die zum Verkauf steht.
* Wenn Du gefragt wirst, bist Du bereit, darüber zu sprechen, was du verkauft hast, wie viel Du verkauft hast, wer kauft, wo die Sammler Deine Arbeiten kaufen oder für wieviel verkauft hast. Tja, die Informationen über Deine Verkaufshistorie dient dazu, Deine Preisvorstellungen zu stützen, und gibt den Sammlern ein besseres Gefühl beim Kauf Deiner Kunst. Du kannst diese Informationen auch in der Kategorie „Verkaufte Werke“ oder „Vergangene Werke auswählen“ einfügen, indem Du hauptsächlich die meistverkauften Werke zeigst, die, über die geschrieben wurde, oder solche, die auf Websites oder in Veröffentlichungen illustriert wurden usw. Diese Errungenschaften können auch in Deinem Lebenslauf stehen, aber sie mit Bildern in einer „Verkaufte Werke“-Galerie zu kombinieren, ist auch eine großartige Möglichkeit, den Punkt zu vermitteln; man könnte es fast einen visuellen Lebenslauf nennen. Stelle Deine Verkäufe zur Schau; ignoriere sie nicht.
Sollten die Leute Deine Preise sehen können?
Egal, wo Du Deine Kunst verkaufst, stelle sicher, dass sie einen Preis hat und dass die Leute die Preise sehen können. Halte IMMER Preisinformationen über Deine Kunst für jeden sichtbar bereit. Lass sie nicht fragen. Bringe sie nicht dazu, E-Mails zu schreiben. Lasse sie nicht anrufen. Deine Kunst nicht zu bepreisen und die Leute fragen zu lassen, ist ein Spiel. So wird es gespielt … „Du sagst mir, welches dir am besten gefällt. Dann versuche ich herauszufinden, wie sehr es dir gefällt und wie sehr du es haben willst. Dann schaue ich mir deine Schuhe oder deine E-Mail-Adresse oder dein Online-Profil an oder deine Vorwahl, und versuche herauszufinden, wie viel Du Dir leisten kannst. Dann berechne ich den Preis so hoch, wie ich es für möglich halte. Aus diesem Grund zögern viele Menschen, nach Preisen zu fragen. Oder sie machen sich Sorgen über Dinge wie:
– zum Kauf gedrängt zu werden,
– das Finden der Kunst kostet mehr, als Du Dir leisten kannst,
– auf E-Mail-Listen gesetzt zu werden oder
– deine E-Mail-Adresse zu verkaufen oder zu teilen usw.
Preise zu erfragen schreckt viele Menschen ab; Sie fühlen sich viel wohler, Dich zu kontaktieren, wenn sie wissen, wie viel Du verlangst.
Die Preisgestaltung Deiner Kunst schützt Dich auch davor, unvorhergesehene Fragen stellen zu müssen, insbesondere wenn Du nicht gerne über Geld sprechen magst. Angenommen, jemand fragt nach einem Preis und Du bist nicht sicher, was Du verlangen sollst, also fängst Du an, herumzustammeln. „Oh … das hier“, sagst du. „Magst du das? Hmmm. Mal sehen, ich habe noch nie darüber nachgedacht, es zu verkaufen … Ich mag es aber wirklich; es ist eines meiner Favoriten. Ich hätte gedacht, dass dir dieses hier gefallen würde.“ Und immer so weiter, unfähig oder unvorbereitet oder zögernd zu antworten, während der Fragesteller schnurstracks zur Tür eilt. Lasse die Leute zuerst Deine Preise sehen, denke darüber nach und entscheide, ob sie sich Dein 500-€uro-Gemälde oder die 1000-€uro-Skulptur leisten können. Das erleichtert die Kaufentscheidung erheblich. Im Idealfall wirst Du Kontakt aufnehmen und ein Gespräch beginnen.
Wann Preise anheben
Angenommen, Du verkaufst seit einiger Zeit Kunst und denkst darüber nach, die Preise zu erhöhen. Solltest Du? Gute Zeiten, um die Preise zu erhöhen, sind, wenn sich Deine Kunst regelmäßig verkauft, Du seit mindestens sechs Monaten bis zu einem Jahr, vorzugsweise länger, konstant verkaufst, Du eine Ausstellung hast, bei der mindestens die Hälfte der Kunst verkauft wird. Wenn die Verkäufe gut sind, die Nachfrage hoch ist und sich Deine Kunst so darstellt, erhöhe die Preise um 10-25 %, näher an die 10 %, wenn sie sich konstant gut verkaufen, näher an 25 %, wenn Sie einen wichtigen Karrieremeilenstein wie die Aufnahme in eine bedeutende Museumsausstellung oder eine prestigeträchtige Auszeichnung erhalten.
Du solltest alle Preiserhöhungen mit Fakten begründen können. Erhöhe die Preise nicht willkürlich, je nachdem, wie Du Dich fühlst, was ein anderer Künstler tut oder weil Du der Meinung bist, dass Deine Preise lange genug gleich geblieben sind. Habe immer einen guten Grund. Und achte darauf, Deine Sammlerbasis nicht zu entfremden, indem Du zu schnell zu teuer wirst; Denke immer an die treuen Fans, die deine Kunst gekauft und dich am längsten unterstützt haben. Preise sie nie aus Ihrem Markt heraus.
OK. Wir sind fertig. Wir haben den Preis für Deine Kunst festgelegt und können sie verkaufen. Aber kannst Du die große Frage beantworten: „Warum kostet dieses Werk hier 2000 €uro?“ Wenn dich jemand nach einem Preis fragt, mach genau das, was die Galerien tun. Zeige, dass Du regelmäßig vergleichbare Kunst zu diesen Beträgen verkauft hast, die mit dem vergleichbar sind, was Du für diese Kunst verlangst, nach der sie fragen. Sprich über Verkäufe, die Du über Händler, Galerien, online oder direkt aus Ihrem Studio getätigt hast. Je mehr ähnliche Verkäufe Du anführen kannst, desto größer sind die Chancen, den Fragesteller davon zu überzeugen, dass 2000 €uro ein fairer Preis für die Kunst ist und dass er als Sammler auf seine Kosten kommt.
Die Leute wollen Beweise; Sie möchten sich sicher fühlen, wie viel Geld sie ausgeben werden. Sie wollen verstehen, was sie für ihr Geld bekommen, und haben das Gefühl, ein gewisses Maß an Kontrolle über die Situation zu haben. Dies gilt insbesondere für unentschlossene Käufer, die Deine Arbeit nicht so gut kennen oder die nicht viel Kunst gekauft haben oder gerade erst anfangen. Untermauere Deine Preise also mit Fakten. Den Menschen ist es wichtig, wie sie ihr Geld ausgeben – sie möchten das Gefühl haben, dass sie es sinnvoll ausgeben. Zeige ihnen, dass sie das Richtige tun, dass Deine Kunst das wert ist, wofür Du sie verkaufst, dass andere Leute sie kaufen und dass es für sie in Ordnung ist, sie auch zu kaufen.“
Dieser wunderbare Artikel ist eine freie Übersetzung von: „artists-how-to-price-your-art-for-sale“ von Alan Bamber (Art Consultant)
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